Verkoop tips van Kasper & Kent: Kies de juiste koper!

U bent uw woning aan het verkopen en plots is het zover; u heeft een aantal biedingen van kandidaat-kopers ontvangen en moet met deze partijen tegelijk in onderhandeling gaan en uiteindelijk trachten het best mogelijke akkoord te sluiten. Een menselijke reactie zou zijn om het hoogste bod te selecteren en de andere kandidaat-kopers de kans te geven een hoger bod uit te brengen. Indien er een hoger bod zou komen, geeft u opnieuw de kans aan de anderen om nog eens hoger te bieden en dit totdat u het hoogst mogelijke bod bereikt heeft. U denkt immers aan uw portemonnee. In sommige gevallen kan dit een goede strategie zijn, maar bij een vastgoedtransactie is niet alleen de geboden prijs maar ook de solvabiliteit van de koper belangrijk. De woningprijzen blijven immers stijgen en het wordt steeds moeilijker om de aankoop van een  woning financieel rond te krijgen.

 

Vaak doet u er dan ook goed aan om ook rekening te houden met de solvabiliteit van een kandidaat-koper. Hebben ze een krediet nodig of niet? Indien ze een krediet nodig hebben, kunnen ze een bod uitbrengen zonder voorwaarden of wil men een opschortende voorwaarde voor het bekomen van een krediet? Indien men een opschortende voorwaarde wil, hoe lang moet die duren? Naast de solvabiliteit zijn er ook nog andere karakteristieken van een kandidaat-koper die in de transactie belangrijk kunnen zijn? Wat is hun verwachting met betrekking tot de timing van de aankoopakte? Wensen ze snel in de woning te trekken of eerder zo laat mogelijk? En past die timing met de timing die u als verkoper voor ogen had? 

 

Of ook … wensen ze nog dat u bepaalde zaken in orde brengt (bijvoorbeeld de elektrische installatie) of stellen ze nog andere voorwaarden? Het is dus duidelijk dat er naast de prijs nog zeer veel andere elementen zijn die bepalend kunnen zijn voor de vlotte en goede afloop van een vastgoedtransactie. Daarom is het aangewezen om bij onderhandelingen niet louter naar de prijs van de uitgebrachte biedingen te kijken maar ook naar het profiel van de kandidaat koper. Met wie van de kandidaat-kopers zou u (los van de geboden prijs) het liefst tot een akkoord komen? Met welke kandidaat-kopers is er het minst risico dat het akkoord in een latere fase nog zou afspringen? Een bod en de aanvaarding ervan is immers slechts de eerste stap in een verkoopproces. In de verdere formalisatie volgen nog vele stappen en mogelijke hindernissen die beide partijen moeten nemen. Om ook op dat vlak voor de juiste partij te kiezen is het belangrijk dat u een kandidaat-koper voldoende vragen durft stellen om een zo goed mogelijk beeld van diens profiel te krijgen. 

 

Het gebeurt immers wel al eens dat een verkoop in latere fase nog afspringt omwille van insolvabiliteit of andere problemen die zich stellen bij de kandidaat-koper.Dat is uiteraard zeer vervelend want de andere kandidaat-kopers zijn al wandelen gestuurd en de verkoop dient van nul af aan opnieuw opgestart te worden. In de praktijk blijkt dit ook de meest gemaakte fout te zijn van eigenaars die hun woning zelf verkopen. Niet onbegrijpelijk want met weinig ervaring in vastgoedtransacties is het niet eenvoudig om de valkuilen te zien.

Kortom, staar u niet enkel blind op de hoogte van de diverse biedingen en zorg ervoor dat u ook ook qua solvabiliteit en profiel met de juiste kandidaat-koper in zee gaat.