Conseils de vente de Kasper & Kent : Choisissez le Bon Acheteur !
Vous vendez votre maison et, soudain, le moment est arrivé ; vous avez reçu plusieurs offres de la part de candidats acheteurs et devez négocier avec ces parties simultanément, en essayant finalement de conclure le meilleur accord possible. Une réaction naturelle serait de sélectionner l'offre la plus élevée et de donner aux autres candidats acheteurs la possibilité de faire une offre plus élevée. Si une offre plus élevée arrive, vous donnez à nouveau la chance aux autres de faire une offre encore plus élevée, en continuant ce processus jusqu'à atteindre l'offre la plus élevée possible. Après tout, vous pensez à votre portefeuille. Dans certains cas, cela peut être une bonne stratégie, mais dans une transaction immobilière, non seulement le prix offert, mais aussi la solvabilité de l'acheteur est importante. Les prix des biens immobiliers continuent d'augmenter, ce qui rend de plus en plus difficile de financer l'achat d'une maison.
Il est donc souvent judicieux de prendre également en compte la solvabilité d'un candidat acheteur. Ont-ils besoin d'un crédit ou non ? S'ils ont besoin d'un crédit, peuvent-ils faire une offre sans conditions ou veulent-ils une condition suspensive pour obtenir un crédit ? S'ils veulent une condition suspensive, combien de temps doit-elle durer ? Outre la solvabilité, il y a d'autres caractéristiques d'un candidat acheteur qui peuvent être importantes dans la transaction. Quelles sont leurs attentes concernant le calendrier de l'acte d'achat ? Veulent-ils emménager rapidement ou le plus tard possible ? Et ce calendrier correspond-il à celui que vous aviez en tête en tant que vendeur ?
Ou bien souhaitent-ils que vous mettiez certaines choses en ordre (par exemple, l'installation électrique) ou ont-ils d'autres conditions ? Il est clair qu'au-delà du prix, de nombreux autres éléments peuvent déterminer la bonne et rapide conclusion d'une transaction immobilière. Par conséquent, il est conseillé de ne pas se concentrer uniquement sur le prix des offres pendant les négociations, mais aussi sur le profil du candidat acheteur. Avec lequel des candidats acheteurs préféreriez-vous conclure un accord (indépendamment du prix offert) ? Avec quels candidats acheteurs y a-t-il le moins de risque que l'accord échoue à une étape ultérieure ? Une offre et son acceptation ne sont en effet que la première étape d'un processus de vente. De nombreuses étapes et obstacles potentiels doivent être surmontés par les deux parties lors de la formalisation ultérieure. Pour choisir la bonne partie à cet égard, il est important de poser suffisamment de questions à un candidat acheteur pour obtenir la meilleure image possible de son profil.
Il arrive qu'une vente échoue à une étape ultérieure en raison d'insolvabilité ou d'autres problèmes rencontrés par le candidat acheteur. Cela est évidemment très ennuyeux car les autres candidats acheteurs ont déjà été écartés, et la vente doit recommencer à zéro. En pratique, il s'agit également de l'erreur la plus courante commise par les propriétaires qui vendent eux-mêmes leur bien. Ce n'est pas incompréhensible car, avec peu d'expérience dans les transactions immobilières, il n'est pas facile de voir les pièges.
En bref, ne vous concentrez pas uniquement sur le montant des différentes offres et assurez-vous de choisir également le bon candidat acheteur en termes de solvabilité et de profil.